21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者 易妍君 廣州報道

資本市場復(fù)蘇背景下，券商財富管理板塊的業(yè)績彈性有所顯現(xiàn)。據(jù)中證協(xié)統(tǒng)計，2024年，全行業(yè)150家券商實現(xiàn)代理買賣證券業(yè)務(wù)凈收入1151.49億元，同比增長16.98%。

盡管業(yè)績有所增長，但券商財富業(yè)務(wù)仍然面臨市場波動、費率下滑、競爭加劇，以及網(wǎng)點經(jīng)營難度加大、合規(guī)管理復(fù)雜度提升等多方面挑戰(zhàn)。

疊加市場對權(quán)益投資、資產(chǎn)配置等專業(yè)化服務(wù)的需求日益迫切，券商財富管理業(yè)務(wù)加速邁入以買方投顧模式為核心的3.0階段。

當(dāng)前，券商向買方投顧模式轉(zhuǎn)型有何“方法論”？轉(zhuǎn)型進(jìn)度如何？近日，21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報道記者專訪了粵開證券聯(lián)席總裁雷杰，共同探討券商財富管理轉(zhuǎn)型之道。

雷杰提到，近年來，粵開證券加快推進(jìn)財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，公司金融產(chǎn)品保有規(guī)模、投顧業(yè)務(wù)規(guī)模、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)占比等財富管理轉(zhuǎn)型相關(guān)業(yè)績指標(biāo)持續(xù)增長。同時，新增客戶數(shù)以及交易、兩融規(guī)模也實現(xiàn)穩(wěn)步提升，客戶結(jié)構(gòu)與員工結(jié)構(gòu)也在不斷優(yōu)化，取得了一定的轉(zhuǎn)型效果，但仍然面臨著諸多挑戰(zhàn)。

未來，粵開證券將持續(xù)打造以“資產(chǎn)配置、科學(xué)投資、陪伴服務(wù)”為核心的買方投顧服務(wù)體系。

21世紀(jì)：圍繞買方投顧業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，粵開證券的重點布局方向是什么？目前業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型處于什么階段？

雷杰：粵開證券立足大灣區(qū)，業(yè)務(wù)覆蓋全國。截至2024年底，公司在全國共設(shè)有近70家分支機(jī)構(gòu)，客戶數(shù)量約為180萬，管理客戶資產(chǎn)規(guī)模近1500億元。

公司的財富管理業(yè)務(wù)大體上經(jīng)歷了三個發(fā)展階段：從1.0階段以交易通道服務(wù)為主，到2.0階段以產(chǎn)品銷售作為主要轉(zhuǎn)型方向，再到3.0階段也就是當(dāng)前正在推動的，向以資產(chǎn)配置服務(wù)為核心的“買方投顧”模式轉(zhuǎn)型。

   “買方投顧”模式的核心理念是以客戶利益為中心，從傳統(tǒng)的“促交易、賣產(chǎn)品”的賣方思維向“以客戶為中心”的買方思維轉(zhuǎn)變。

公司于2023年推出了“粵管家”財富管理品牌，并打造了“粵管家投資顧問、粵管家私人財富、粵管家企業(yè)服務(wù)”三大服務(wù)體系。

近年來，公司財富管理轉(zhuǎn)型相關(guān)業(yè)績指標(biāo)持續(xù)增長，同時新增客戶數(shù)以及交易、兩融規(guī)模也實現(xiàn)穩(wěn)步提升。2024年，公司財富管理業(yè)務(wù)凈利潤同比增長近20%，新增有效戶同比增長超50%，產(chǎn)品保有規(guī)模同比增長近40%，新增投顧簽約規(guī)模超100億元，投顧綜合創(chuàng)收實現(xiàn)大幅增長。

21世紀(jì)：請分享一下“粵管家”財富管理業(yè)務(wù)體系背后的戰(zhàn)略邏輯。

雷杰：粵開證券的財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略可以總結(jié)為“財富五條”，即“兩個基礎(chǔ) + 三個方向”。

這一戰(zhàn)略布局的邏輯主要有兩個方面：一是強(qiáng)調(diào)財富業(yè)務(wù)條線要穩(wěn)住經(jīng)紀(jì)和兩融這兩項基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，通過持續(xù)擴(kuò)大客戶規(guī)模來抵擋費率不斷下滑所帶來的影響；二是積極開拓創(chuàng)新類業(yè)務(wù)，主要包括數(shù)字金融業(yè)務(wù)、私人財富業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)三類，從而更好地為客戶提供綜合金融服務(wù)。

對應(yīng)的，2024年，我們對“粵管家”的品牌內(nèi)涵和業(yè)務(wù)體系做了升級，進(jìn)一步細(xì)化為“粵管家投資顧問、粵管家私人財富、粵管家企業(yè)服務(wù)”三個業(yè)務(wù)體系，并相應(yīng)地推出了“投顧寶、財富寶、企業(yè)寶”三個產(chǎn)品體系。

通過品牌和業(yè)務(wù)體系的升級，一方面更能體現(xiàn)客戶分類、精細(xì)化經(jīng)營的導(dǎo)向，另一方面也更加符合粵開財富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展的戰(zhàn)略。而每個業(yè)務(wù)體系的具體打法上，又涉及相對應(yīng)的產(chǎn)品、營銷、運營體系的建設(shè)以及業(yè)務(wù)團(tuán)隊的建設(shè)，我們還需要不斷向頭部券商和行業(yè)最佳實踐學(xué)習(xí)，持續(xù)優(yōu)化業(yè)務(wù)體系。

21世紀(jì)：近期，粵開證券調(diào)整了財富管理業(yè)務(wù)條線的組織架構(gòu)，這是出于何種考慮？

雷杰：2025年一季度，公司對財富業(yè)務(wù)條線的組織架構(gòu)做了調(diào)整，由原來的三個部門（財富綜合部、零售客戶部、機(jī)構(gòu)客戶部）調(diào)整為五個部門（財富綜合部、營銷管理部、數(shù)字金融部、私人財富部、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部）。

這次組織架構(gòu)調(diào)整主要有三個方面考慮：一是有助于加快推進(jìn)財富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的落地，二是有助于做好精細(xì)化客戶經(jīng)營，三是有助于總部對分支機(jī)構(gòu)提供更專業(yè)化的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與協(xié)同支持。

21世紀(jì)：截至2024年底，粵開證券為分支機(jī)構(gòu)配置了近500名持牌投資顧問。接下來，粵開將如何打造投顧團(tuán)隊？

雷杰：粵開證券一直以來都高度重視投顧團(tuán)隊的建設(shè)，逐步實現(xiàn)了一線員工持證全覆蓋。公司也將投顧團(tuán)隊的建設(shè)作為財富管理轉(zhuǎn)型的重要戰(zhàn)略舉措之一。

未來，公司還將持續(xù)引進(jìn)投顧人才。在投顧團(tuán)隊的培訓(xùn)方面，公司通過與廣州投資顧問學(xué)院、盈米基金等機(jī)構(gòu)合作來賦能團(tuán)隊，持續(xù)開展買方投顧業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型培訓(xùn)。另外，2024年，粵開推出了“投顧工作室”賦能計劃，將持續(xù)從合規(guī)風(fēng)控、考核激勵、流量扶持、產(chǎn)品運營等多個方面支持優(yōu)秀的投顧人才不斷提升專業(yè)技能與服務(wù)能力。 

21世紀(jì)：在數(shù)字金融業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)客戶運營方面，粵開有哪些創(chuàng)新舉措？

雷杰：目前，公司除了成立一級部門數(shù)字金融部以外，還在籌備設(shè)立數(shù)字金融分公司。從業(yè)務(wù)角度考慮，數(shù)字金融分公司將主要承載兩方面職能，一是對公司零售客群提供集約化、線上化、智能化的統(tǒng)一服務(wù)與經(jīng)營，二是對公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)進(jìn)行統(tǒng)一管理和落地。

粵開致力于打造以“投教、投研、投顧”融合為特色的互聯(lián)網(wǎng)投顧產(chǎn)品與服務(wù)體系。將精品投教內(nèi)容、專業(yè)投研報告、精選投顧組合打包成為標(biāo)準(zhǔn)化的投顧產(chǎn)品與服務(wù)包提供給客戶。2024年，公司投教基地入選資本市場投教“星火計劃”首批成員單位，連續(xù)獲得投教基地考核“優(yōu)秀”評級，全年共開展了超1300場投教活動，輸出420件原創(chuàng)投教產(chǎn)品。

21世紀(jì)：近年來，不少券商開始發(fā)力私人財富業(yè)務(wù)，粵開對私人財富業(yè)務(wù)的定位是什么？

雷杰：粵開證券的私人財富業(yè)務(wù)目前還處于起步階段，主要致力于圍繞大眾富?？腿骸⒏邇糁悼腿阂约俺邇糁悼腿哼@三類客群的需求打造精品化、差異化的產(chǎn)品與服務(wù)體系。

組織架構(gòu)方面，公司成立了一級部門私人財富部，將主要打造“產(chǎn)品”（IPS）和“投研”（CIO）兩個中心，并計劃設(shè)立企業(yè)家辦公室，形成“兩中心一家辦”的組織架構(gòu)體系。

產(chǎn)品體系方面，針對私財客戶的資產(chǎn)配置要求，將穩(wěn)健配置組合策略作為資產(chǎn)配置的中樞，并根據(jù)客戶的不同風(fēng)險收益特點，補(bǔ)充各類特色策略。在增值服務(wù)方面，對私財客戶延伸服務(wù)邊界，構(gòu)建泛金融服務(wù)的立體化服務(wù)生態(tài)。

隊伍建設(shè)方面，2024年公司在全國新招聘私人財富顧問近100人，建立了總分部協(xié)同的產(chǎn)品配置策略小組和重點客戶營銷方案小組，私財團(tuán)隊規(guī)模、專業(yè)性和客戶服務(wù)能力持續(xù)提升。

總體上，私人財富業(yè)務(wù)體系需要逐步實現(xiàn)從“單一資產(chǎn)管理”到“綜合私行服務(wù)”的進(jìn)化，在高質(zhì)量資產(chǎn)配置服務(wù)的基礎(chǔ)上，還要努力成為客戶事業(yè)的同行者、家庭的守護(hù)者、未來的規(guī)劃師。

21世紀(jì)：“粵管家企業(yè)服務(wù)”對企業(yè)客戶提供的綜合金融服務(wù)有何特色？

雷杰：“粵管家企業(yè)服務(wù)”將協(xié)同粵開證券控股股東廣州開發(fā)區(qū)控股集團(tuán)旗下各業(yè)務(wù)板塊，為企業(yè)客戶提供綜合金融服務(wù)。

其中，企業(yè)理財業(yè)務(wù)是公司與企業(yè)客戶交集最密切的業(yè)務(wù)類型，公司通過“1+1+N”服務(wù)體系，即1位財富顧問、1位資產(chǎn)配置經(jīng)理加N個專家支持團(tuán)隊，為企業(yè)客戶提供一攬子的資金管理解決方案。2025年以來，公司企業(yè)理財業(yè)務(wù)規(guī)模同比增長超40%，新增機(jī)構(gòu)客戶數(shù)同比增長超過50%。

同時，粵開證券聯(lián)合?開控股下屬企業(yè)凱得?服集團(tuán)，從企業(yè)孵化培育到成?壯?，提供全周期的陪伴式?融服務(wù)。通過投資項目孵化、投研智囊支持、投行專業(yè)服務(wù)的有機(jī)融合，為科創(chuàng)企業(yè)提供全方位、一體化的專業(yè)投融資服務(wù)，賦能企業(yè)成長。

此外，粵開證券協(xié)同廣開控股旗下各投資板塊，聚焦新能源、生物醫(yī)藥、智能制造等核心賽道，以“投行+投資+投研”聯(lián)動模式助力科創(chuàng)企業(yè)發(fā)展，重點投資項目包括：小鵬汽車、泰勝風(fēng)能、諾誠健華、百濟(jì)神州、利德曼、小鵬匯天、星河動力等。

21世紀(jì)：除了一站式智能化工具“AI投顧助手”，未來，公司在大模型應(yīng)用上還有哪些規(guī)劃？

雷杰：“AI投顧助手”是粵開證券依托企業(yè)微信生態(tài)打造的投顧展業(yè)系列工具，通過接入DeepSeek大模型實現(xiàn)了投研輔助、熱點跟蹤、市場分析等AI應(yīng)用。公司也將部署通義千問QwQ-32B、引入混合專家模型（MoE）等，提升產(chǎn)品應(yīng)對各類場景的復(fù)雜數(shù)據(jù)處理能力，持續(xù)探索智能化服務(wù)。

2024年粵開陸續(xù)推出了智能網(wǎng)格交易、AI T0交易、智能條件單、AI策略商城、AI天天好股等智能投資工具。這些工具能夠根據(jù)市場動態(tài)和客戶的投資偏好，提供智能化的投資建議和交易策略，幫助客戶實現(xiàn)省心投資、理性投資、智能投資。

粵開證券將以“AI投顧助手”的推出為契機(jī)，圍繞技術(shù)升級、場景擴(kuò)展、生態(tài)協(xié)同三大方向深化大模型應(yīng)用，同時聚焦“效率提升、場景滲透、生態(tài)賦能”三級演進(jìn)，目標(biāo)建成覆蓋財富管理、投行、投資、投研等各業(yè)務(wù)線的智能服務(wù)體系。

隨著多模態(tài)大模型技術(shù)逐步成熟，各類AI應(yīng)用將全面融入證券公司客戶數(shù)字化服務(wù)體系?；涢_證券正在加速數(shù)智化和 AI布局，吸引“金融+科技”復(fù)合型人才推動AI賦能工作落地。

21世紀(jì)：您認(rèn)為，現(xiàn)階段券商財富業(yè)務(wù)若要有所突破，需要解決哪些核心問題？對此，粵開證券做了哪些嘗試？

雷杰：第一個需要解決的是戰(zhàn)略選擇問題。“戰(zhàn)略”就是要想清楚“我是誰，我從哪里來，要到哪里去”。每家券商的資源稟賦、發(fā)展戰(zhàn)略、管理模式都有很大區(qū)別，把握好戰(zhàn)略方向和工作節(jié)奏很重要?；涢_財富業(yè)務(wù)將聚焦“財富五條”戰(zhàn)略，打造以“資產(chǎn)配置、科技投資、陪伴服務(wù)”為核心的買方投顧服務(wù)體系，加快推進(jìn)財富管理轉(zhuǎn)型。

第二，組織建設(shè)問題。券商財富條線的組織架構(gòu)一般是“總、分、營”三級，總部要起到“火車頭”作用做好賦能和牽引，分公司要起到區(qū)域深耕和協(xié)同發(fā)展作用，而營業(yè)部要聚集優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才推動業(yè)績增長。組織是否充滿活力，隊伍是否有專業(yè)人才，對業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型至關(guān)重要。

第三，產(chǎn)品選擇問題。財富管理的本質(zhì)是要幫助客戶實現(xiàn)資產(chǎn)保值和增值的目標(biāo)。我們需要在市場上挑選優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品，并通過動態(tài)資產(chǎn)配置方案提供給合適的客戶。當(dāng)前，粵開將“投顧寶、財富寶、企業(yè)寶”作為“大財富”業(yè)務(wù)的主打產(chǎn)品體系，也是基于前期實踐做出的優(yōu)化調(diào)整。

第四，營銷獲客問題。大部分券商都面臨獲客難的問題：一方面要優(yōu)化線上渠道，利用社交媒體、短視頻平臺、搜索引擎等做好互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容營銷；另一方面要做好線下渠道與活動獲客，不斷與金融機(jī)構(gòu)和異業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，舉辦講座、沙龍、投資大賽等活動來實現(xiàn)獲客；此外，也要用好金融科技手段，優(yōu)化客戶關(guān)系管理，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷。

第五，經(jīng)營管理問題。由于業(yè)務(wù)復(fù)雜程度較高、分支機(jī)構(gòu)分布廣泛、員工數(shù)量和客戶規(guī)模大，所以券商財富條線的經(jīng)營管理難度比較大。因此，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型推動過程中，我們還需要堅持“穩(wěn)中求進(jìn)、合規(guī)經(jīng)營、注重品質(zhì)”的工作原則，不斷迭代升級工作方法、管理機(jī)制與業(yè)務(wù)體系。

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